Quanto custa contratar uma empresa de cobrança?

Quando a inadimplência começa a comprometer o fluxo de caixa, uma das primeiras dúvidas de gestores e responsáveis financeiros é: quanto custa contratar uma empresa de cobrança?

A resposta depende principalmente do perfil da carteira, do tempo de atraso das dívidas e do modelo de remuneração adotado pela assessoria.

Em muitos contratos de cobrança extrajudicial, a empresa contratante não precisa assumir um grande custo fixo para montar uma operação interna. A remuneração da assessoria pode ser vinculada aos valores efetivamente recuperados, por meio de um percentual previamente definido.

Isso transforma parte do custo da cobrança em um custo associado ao resultado.

Mas comparar empresas de cobrança apenas pelo percentual de comissão pode ser um erro. Uma assessoria mais barata que recupera pouco pode custar muito mais para a empresa do que uma operação eficiente com percentual aparentemente maior.

Neste artigo, vamos explicar como funciona essa precificação e o que deve ser analisado antes de contratar.

Como uma empresa de cobrança cobra pelos seus serviços?

Existem diferentes modelos de contratação no mercado. Entre os principais estão:

1. Comissão sobre os valores recuperados

É um dos modelos mais utilizados na cobrança extrajudicial.

A assessoria recebe um percentual relacionado aos valores efetivamente recuperados da carteira.

Por exemplo, imagine uma carteira em que sejam recuperados R$ 50 mil e o contrato estabeleça uma comissão de 10%.

As regras exatas de cálculo, incidência e repasse devem estar claramente previstas no contrato.

A principal característica desse modelo é o alinhamento de interesses: quanto melhor o resultado da recuperação, maior tende a ser a remuneração da assessoria.

2. Percentuais diferentes conforme o tempo de atraso

Nem toda dívida apresenta a mesma dificuldade de recuperação.

Uma parcela vencida há 30 dias é muito diferente de uma dívida que está inadimplente há dois ou três anos.

Por isso, é comum que operações de cobrança adotem percentuais escalonados conforme a faixa de atraso da carteira.

Em geral, dívidas mais recentes podem receber percentuais menores, enquanto carteiras antigas podem exigir percentuais maiores em razão da complexidade, do esforço operacional e da menor probabilidade de recuperação.

Essa estrutura também permite desenvolver estratégias diferentes para cada estágio da inadimplência.

3. Mensalidade ou valor fixo

Algumas empresas trabalham com cobrança fixa mensal, independentemente do volume efetivamente recuperado.

Esse modelo pode fazer sentido em determinadas operações, especialmente quando existem serviços adicionais, equipes dedicadas ou necessidades específicas.

Para a empresa contratante, porém, é importante analisar a relação entre:

• custo mensal;
• tamanho da carteira;
• valores recuperados;
• estrutura disponibilizada;
• indicadores de desempenho.

O menor preço mensal não necessariamente representa o menor custo de recuperação.

4. Modelos híbridos

Também existem contratos que combinam mensalidade, tecnologia, serviços específicos e remuneração variável por desempenho.

Não existe um único modelo ideal para todas as empresas.

A estrutura adequada depende das características da carteira e dos objetivos da contratante.

Quanto custa, em percentual, uma empresa de cobrança?

Não existe um percentual único que possa ser aplicado a qualquer carteira.

A comissão pode variar significativamente de acordo com fatores como:

• idade das dívidas;
• quantidade de clientes inadimplentes;
• valor total da carteira;
• ticket médio;
• qualidade dos dados cadastrais;
• segmento de atuação;
• quantidade e qualidade dos telefones;
• histórico de tentativas anteriores;
• possibilidade de negociação;
• regras para juros e honorários;
• complexidade operacional.

Por isso, uma proposta responsável deveria ser construída depois de compreender minimamente a carteira que será trabalhada.

Uma carteira com centenas de clientes recentemente inadimplentes não deveria necessariamente receber a mesma precificação de uma carteira com milhares de contratos vencidos há vários anos.

O percentual de comissão não deveria ser analisado sozinho

Imagine duas assessorias.

A Empresa A cobra comissão de 8% e recupera R$ 20 mil.

A Empresa B cobra comissão de 12% e recupera R$ 50 mil.

A segunda assessoria possui uma comissão percentual maior, mas entrega um resultado financeiro muito superior.

Por isso, a pergunta não deveria ser apenas:

“Qual empresa cobra a menor comissão?”

Uma pergunta mais útil é:

“Qual operação consegue gerar o melhor resultado líquido para a minha carteira?”

Essa mudança de perspectiva é fundamental na contratação de uma assessoria de cobrança.

O que influencia o custo da cobrança?

Tempo de atraso

Quanto maior o período de inadimplência, normalmente maior a dificuldade de localização, contato, negociação e recuperação. Por isso, o aging da carteira é uma das informações mais importantes para a elaboração de uma proposta.

Ticket médio

O valor médio das dívidas influencia a estratégia operacional. Carteiras formadas por milhares de pequenos valores possuem características diferentes de carteiras com menor quantidade de clientes e tickets elevados.

Volume da carteira

Quantidade de contratos, CPFs ou CNPJs, parcelas e valor total ajudam a determinar a estrutura necessária para a operação.

Qualidade cadastral

Telefones atualizados, e-mails válidos e informações corretas aumentam as possibilidades de contato. Uma base desatualizada pode exigir trabalho adicional de enriquecimento e localização.

Segmento da empresa

Varejo, distribuição, educação, saúde, serviços, indústria e outros setores apresentam comportamentos de inadimplência diferentes. A estratégia de cobrança precisa considerar essas particularidades.

Política de negociação

Descontos permitidos, parcelamento, juros, multa, honorários e níveis de autonomia da assessoria também interferem diretamente na capacidade de recuperação.

Terceirizar cobrança ou montar uma equipe interna?

O custo de uma operação própria não se resume ao salário de um colaborador.

Uma estrutura interna pode envolver:

• salários;
• encargos trabalhistas;
• recrutamento e treinamento;
• supervisão;
• telefonia;
• WhatsApp e outros canais;
• sistemas e software;
• infraestrutura;
• gestão e análise de dados;
• acompanhamento de indicadores;
• rotatividade da equipe.

Além disso, existe o custo de oportunidade de manter pessoas e gestores dedicados a uma atividade que pode não fazer parte do negócio principal da empresa.

Ao terceirizar, parte dessa estrutura passa a ser responsabilidade da assessoria.

Isso não significa que terceirizar será sempre a melhor decisão. A comparação precisa considerar custo, capacidade de recuperação, produtividade e impacto sobre a estrutura interna.

Quando a terceirização começa a fazer sentido?

Alguns sinais indicam que vale avaliar uma assessoria especializada:

• crescimento contínuo da inadimplência;
• equipe financeira gastando muito tempo cobrando clientes;
• grande volume de títulos vencidos;
• carteira antiga sem tratamento;
• dificuldade de localizar devedores;
• baixa produtividade da cobrança interna;
• ausência de indicadores de recuperação;
• necessidade de aumentar a cobrança sem contratar novos funcionários;
• clientes inadimplentes deixando de ser trabalhados por falta de estrutura.

Nesses casos, terceirizar não significa necessariamente substituir toda a cobrança interna.

Uma estratégia possível é manter determinadas faixas de atraso internamente e encaminhar outras para uma operação especializada.

Como comparar propostas de empresas de cobrança?

Ao receber propostas, compare mais do que a comissão. Avalie:

• modelo de remuneração;
• experiência da empresa;
• tecnologia utilizada;
• estratégia de contato;
• capacidade de segmentação da carteira;
• acompanhamento de indicadores;
• transparência dos resultados;
• canais de atendimento;
• política de negociação;
• segurança e tratamento de dados;
• processo de prestação de contas;
• capacidade de integração.

Também pergunte como a empresa pretende trabalhar sua carteira.

Uma assessoria que compreende o perfil da inadimplência e apresenta uma estratégia coerente tende a oferecer uma avaliação mais relevante do que uma proposta baseada exclusivamente em uma tabela genérica de percentuais.

Afinal, quanto custa contratar uma empresa de cobrança?

O custo depende da carteira e do modelo contratado.

Em vez de buscar simplesmente o menor percentual, empresas deveriam analisar quanto poderão recuperar, quanto receberão efetivamente e qual estrutura deixarão de precisar manter internamente.

Uma boa contratação precisa equilibrar:

custo + capacidade de recuperação + tecnologia + estratégia + transparência.

É essa combinação que determina o resultado econômico da terceirização.